استراتژی باندل محصول؛ روشی برای افزایش ارزش خرید مشتری
باندل محصول، مزایا، معایب، نکات و مثال‌ها
ترکیب یا استراتژی باندل محصول چیست؟
ترکیب یا استراتژی باندل محصول (Product Bundling)، تکنیکی است که در آن چندین محصول با هم ترکیب می‌شوند و به صورت یک محصول واحد، با یک قیمت مشخص فروخته می‌شوند. از این استراتژی برای تشویق مشتریان به خرید محصولات بیشتر استفاده میشود. وعده‌های غذایی شاد مک‌دونالد (McDonald’s Happy Meals)، نمونه‌ای از یک باندل محصول است. به‌جای فروش جداگانه همبرگر، نوشابه و سیب زمینی سرخ شده، همه این محصولات به صورت ترکیبی فروخته می‌شوند. که فروش بیشتری نسبت به عرضهٔ جداگانهٔ آنها دارد.
مزایای باندل محصول
استراتژی باندل محصول به شما کمک میکند، تا کارهای بیشتری با محصولات موجود خود انجام دهید. بیایید به مزایای باندل محصول و اینکه چگونه ممکن است برای کسب‌وکار شما مفید باشد؛ نگاهی بیندازیم:
فرمانروا فروش را نتیجه یک زنجیره کامل می‌داند؛ از شناخت بازار و پیام درست تا پیگیری، اعتمادسازی و تبدیل رابطه به خرید پایدار. برای تکمیل این بحث، مقاله بیزینس کوچینگ چه زمانی برای کسب‌وکار شما لازم است؟ هم مسیر خوبی برای ادامه مطالعه است.
فرمانروا فروش را نتیجه یک زنجیره کامل می‌داند؛ از شناخت بازار و پیام درست تا پیگیری، اعتمادسازی و تبدیل رابطه به خرید پایدار. برای کامل‌تر شدن این مسیر، مطالعه مقاله OKR فروش و محصول؛ هماهنگی اهداف و نتایج کلیدی و همچنین مایکرو مومنت‌های بازاریابی؛ پاسخ به نیاز در لحظه تصمیم می‌تواند ارتباط این بحث را با بخش‌های دیگر رشد کسب‌وکار روشن‌تر کند.
میانگین ارزش سفارش خود را افزایش دهید
باندل محصول ممکن است سود و فروش اقلام جداگانه را، به مرور زمان افزایش دهد. با گروه‌بندی اقلام خود در کنار هم میتوانید، مشتریان را ترغیب کنید در یکبار خرید، بیش از یک محصول از محصولات شما را در سبد خود جای دهند. که این امر میانگین ارزش سفارش شما را، افزایش میدهد.
به عنوان مثال: به‌جای خرید فقط یک مداد در یکبار خرید، میتوان به مشتری شما این امکان را داد که، یک مداد، پاکک‌ن و تراش را به صورت یک پکیج بخرد، که فرد، راغب شود برای بیش از یک محصول هزینه کند.
در نتیجه میانگین ارزش سفارش شما افزایش پیدا میکند.
هزینه‌های بازاریابی و توزیع را کاهش میدهد
استراتژی باندل محصول، به شما امکان فروش بیشتر را میدهد. در نتیجه میتوانید، هزینه‌های بازاریابی و توزیع را کاهش دهید. به‌جای بازاریابی برای هر محصول، میتوانید محصولات مکمل را با هم گروه‌بندی کنید و آنها را به عنوان یک محصول واحد، بازاریابی کنید. با بسته‌بندی اقلام مختلف در کنار هم، شما فقط به یک قفسه انبار برای نگهداری آنها، به‌جای نگهداری در قفسه‌های مختلف نیاز دارید.
همچنین، باندل محصول به شما کمک میکند تا جعبه‌های کمتری برای ارسال اقلام جداگانه استفاده کنید و در هزینه پست صرفه‌جویی کنید.
به‌جای هزینه تبلیغات چاپی برای هر کالا، میتوانید آنها را به صورت یک بستهٔ واحد نمایش دهید که به شما کمک میکند، در هزینه‌های بازاریابی خود صرفه‌جویی بیشتری به خرج دهید، و در عین حال همه محصولات خود را به بازار عرضه کنید.
به عنوان مثال: اگر ۱۰ محصول جداگانه دارید، باید ۱۰ محصول را بازاریابی کرده و بفروشید، اما اگر آنها را ترکیب کنید، می¬توانید آن¬ها را به صورت یک محصول واحد بازاریابی کنید و به فروش برسانید که با کاهش هزینه‌های بازاریابی و توزیع، به افزایش بهره‌وری شما کمک می¬کند.
ضایعات موجودی را کاهش دهید
کالایی که فروخته نمی‌شود، به عنوان یک محصول بلااستفاده، در موجودی شما باقی می‌ماند. و فقط برای شما، هزینه‌های نگهداری می‌تراشد؛ در نهایت هم به عنوان ضایعات دور ریخته میشود. از باندل محصول میتوانید برای فروش موجودی بلااستفاده، قبل از اینکه مشکلی ایجاد شود، استفاده کنید. اگر یک کالای کم‌فروش یا راکد را با محصولی که سریع‌تر به فروش می‌رسد ترکیب کنید، مشتریان آن بسته را به عنوان یک خرید مقرون‌به‌صرفه می‌بینند و تمایل بیشتری به خرید آن خواهند داشت.
این امر به کاهش ضایعات موجودی شما، آزاد کردن فضای انبار و کاهش هزینه‌های نگهداری موجودی شما، کمک میکند.
انواع و نمونه‌های استراتژی باندل محصول
چندین تکنیک مختلف باندل کردن وجود دارد که برای گروه‌بندی محصولات استفاده میشود:
۱. باندل محض
در روش باندل محض، تک‌تک محصولاتی که آن ترکیب را تشکیل می‌دهند را، میتوان به‌صورت یک بسته خریداری کرد و نه به‌عنوان محصولی مستقل. این تکنیک گزینه‌های ارائه شده به مصرف کننده را محدود میکند. به عنوان مثال، HelloFresh شرکتی است که باندل محض را با موفقیت انجام میدهد. این شرکت موادی را که مشتریانشان برای طبخ یک غذای سالم به آن نیاز دارند را ارائه میکند.
آنها گزینه‌های غذایی را بر اساس تعداد افراد و دستورالعمل‌های مورد نیاز مشتری در هر هفته ارائه می‌دهند، اما شما اجازه ندارید مواد تشکیل دهنده را به عنوان اقلام جداگانه انتخاب و خریداری کنید.
۲. باندل محصول جدید
در این تکنیک، محصولات جدید همراه با محصولات موجود یا محبوب قدیمی ترکیب می‌شوند، تا به کشف محصول جدید مش، کمک کنند. ای ن روش توسط فروشگاه‌های تجارت الکترونیک استفاده میشود که محصولات جدید را با کالاهای شناخته شده خود ترکیب میکنند تا آنها را در معرض دید مشتریان قرار دهند. هر چه محصول موجود در بازار با استقبال بیشتری مواجه شده باشد، خریدار را بیشتر به محصول جدید نزدیک میکند.
به عنوان مثال: باندل نینتندو سوییچ + لجند (Nintendo switch + the legend) با محصول زلدا (Zelda)، یکی از باندل‌های پرفروش نینتندو است.
در این باندل، نینتندو بازی‌های کاملا جدید خود را معرفی کرد که همراه با پرفروش‌ترین محصولات موجود آن، در کنار هم قرار گرفته‌اند. این باندل یک کیف حمل منحصربه‌فرد زلدا را ارائه میدهد، که به‌صورت انحصاری تنها با این ترکیب و دو بازی کاملا جدید (Breath of the wild و Super Mario Kart) به همراه لوازم جانبی بازی موجود است.
۳. باندل‌های ترکیبی و تطبیقی
تکنیک باندل‌های ترکیبی و تطبیقی به مشتری این امکان را میدهد که از بین چندین محصول مشابه یکی را انتخاب کند. این کار بیشتر توسط فروشگاه‌های سنتی برای محصولات با مصرف سریع مانند: اقلام فاسد شدنی یا عمده انجام میشود. در اینجا، شما چند محصول را برای مشتریان خود تعیین می‌کنید تا از بین آنها انتخاب کنند و آنها می‌توانند باندل سفارشی خود را از بین گزینه‌های موجود، گزینش کنند.
این روش به مشتری کمک میکند تا احساس کند که کنترل مستقیمی بر روی آنچه می‌خواهد بخرد دارد، در نتیجه ارزش درک‌شده‌ی کالا را افزایش میدهد.
این روشی عالی برای تشویق مشتریان، به خرید محصولات به صورت عمده است. همچنین، بدون‌اینکه اجباری به مشتری شما تحمیل شود این فرایند رخ میدهد. به عنوان مثال، برخی از فروشگاه‌های خرده‌فروشی، امکان خریدی را ارائه می‌دهند که در آن میتوانید لباس‌های مکمل را از میان مجموعه‌ای از گزینه‌ها با قیمت ثابت، مانند هر پیراهن و هر شلوار با قیمت ۵۰ دلار، ست کنید.
۴. باندل فروش مکمل
در این تکنیک باندل، خرده‌فروشان یک محصول جانبی را به عنوان مکمل محصول اصلی، می‌فروشند. این نوع باندل با اقلام ارزان‌تر، یا لوازم جانبی یا قطعاتی که با کالای گران‌تری همراه هستند، به خوبی جواب میدهد. به عنوان مثال، اگر یک آیفون بخرید احتمالا دوست دارید یک محافظ هم به همراه آن بخرید. بنابراین آیفون و محافظ را میتوان با هم به صورت یک باندل فروخت.
۵. باندل‌های هدیه
باندل‌های هدیه برای خریدارانی است که می‌خواهند بسته‌ای از محصولات مکمل را با هم، به یکی از عزیزان خود هدیه دهند. این نوع باندل بیشتر در فصل تعطیلات فروخته میشود. به عنوان مثال، برند زیبایی Estee Lauder یک مجموعه هدیه محبوب محافظت و آبرسانی پوست، شامل چهار محصول مراقبت از پوست را ارائه میدهد که با هم کار میکنند.
۶. باندل‌های کاهش موجودی
در این تکنیک باندل، شما یک کالای با فروش بالا در موجودی را با یک کالای راکد یا کم‌فروش ترکیب می‌کنید تا موجودی آن کالا و همچنین هزینه‌های نگهداری انبار را، کاهش دهید. این روش شامل تخفیف‌هایی در باندل‌های شما میشود تا خریدارانی که علاقه‌مند به یک کالای پرفروش هستند، کل باندل را به عنوان یک معامله در نظر بگیرند و تمایل بیشتری به خرید آن داشته باشند.
به عنوان مثال، خرده‌فروش تخصصی و محبوب چای T-WET، متوجه شد که لوازم جانبی آنها سریع‌تر از خود چای فروخته میشود (که مایه تاسف بود، زیرا چای‌ها، حاشیه سود بیشتری را ارائه می‌دادند).
بنابراین آنها شروع به ترکیب چای‌های خود با لوازم جانبی کردند تا بیشتر شبیه یک خرید خوب به نظر برسند.
۷. باندل‌های یکی بخر، دوتا ببر
این باندل زمانی استفاده میشود که یک کالای اصلی را خریداری می‌کنید و می توانید از تخفیف برای یک محصول دیگر استفاده کنید یا محصول دیگری را رایگان دریافت کنید. این بهترین روش استفاده شده برای محصولاتی است که یک بار خریداری می‌شوند. به عنوان مثال لوازم الکترونیک. اگر مشتری یک سشوار بخرد، دوباره برای خرید همان محصول وارد مغازه نمی‌شود.
به همین دلیل، ارائه یک محصول مکمل، تخفیف یا کارت هدیه رایگان، مشتریان شما را تشویق میکند تا اقلام بیشتری را با قیمت کمتر به سبد خرید خود، اضافه کنند.
باندل کردن با افزودن ویژگی‌ها یا محصولات اضافی به خرید فعلی‌تان، به ارزش محصولات شما می‌افزاید. شما می توانید پیشنهادات محصول خود را با توجه به طبع مشتریان خود، منطبق کنید تا با خواسته‌‌های آنها مطابقت داشته باشد. ارائه باندل‌های منحصربه‌فرد و دقیق ممکن است به شما کمک کند در مقایسه با رقبای خود متمایز شوید.
این ترفند موجودی قدیمی شما را کم میکند، ارزش درک شده اقلام شما را در چشم مشتریان افزایش میدهد و همچنین فروش را بیشتر میکند.
معایب استراتژی باندل محصول چیست؟
اولین عیب این است که، ممکن است مشتریان از باندل خوششان نیاید و اصلا از شما خرید نکنند. این موضوع به ویژه در مورد باندل محض صادق است؛ که در آن محصولات به جز از طریق باندل در دسترس نیستند. اگر یک مشتری فقط بخواهد یک محصول را خریداری کند و اصلا به محصولات دیگر نیازی نداشته باشد، ممکن است به‌جای شما به یکی از رقبای شما مراجعه کند تا آن محصول را جداگانه بخرد.
دومین عیب باندل کردن، تاثیر بالقوه تخفیف است. با ارائه محصولات با قیمت ترکیبی کمتر نسبت به خرید جداگانه، ممکن است در خطر کاهش درک مشتری، از ارزش محصول قرار بگیرید. یا شاید حاشیه سود محصول شما در حال حاضر بسیار ناچیز است و ارائه تخفیف آن سود را حتی بیشتر کاهش میدهد.
در نهایت، استراتژی باندل محصول درست مانند هر تصمیم دیگری در مورد قیمت‌گذاری و بسته‌بندی است و برای اینکه بفهمید برای محصولات و مشتریان شما مناسب است یا خیر، باید بارها و بارها آن را آزمایش کنید.
باندل محصولات را صرفا برای مزایای آن انتخاب نکنید و مطمئن شوید که این تکنیک هم برای کسب‌وکار شما و هم برای بهترین مشتریان شما ارزشمند.
۵ نکته برای باندل محصول:
برای ایجاد باندل‌های محصولی که فروش داشته باشند، بهترین شیوه‌های زیر را دنبال کنید.
باندل‌های مبتنی بر داده ایجاد کنید.
از اطلاعات شخصی مشتریان و سابقه خرید آنها استفاده کنید تا مطمئن شوید که این استراتژی باندل محصول کارآمد است. این اطلاعات به شما کمک میکند تا باندل‌های شخصی و منحصربه‌فرد مرتبط با هر مشتری را ایجاد کنید. این داده‌ها را در سیستم CRM خود بررسی کنید. متوجه خواهید شد که مشتریان شما اغلب چه چیزهایی میخرند، چه اقلامی در سبد خرید خود گذاشته‌اند و نیازها و ترجیحات آنها را خواهید شناخت.
به این ترتیب، میتوانید باندل‌های منحصربه‌فردی ایجاد کنید که واقعا به آن نیاز دارند.
ارائه پکیج های مختلف.
به مشتریان خود حق انتخاب بدهید، زیرا داشتن گزینه‌ها باعث میشود آنها احساس رضایت بیشتری کنند. اگر گزینه‌های بیشتری وجود داشته باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان شما چیزهای مورد علاقه خود را پیدا کنند. باندل‌های محدود اغلب مشتریان را می‌ترسانند، زیرا آنها را به این فکر می‌اندازند که تنها هدف این مجموعه، فروش محصولات کم‌فروش است.
مشتریان خود را از تخفیف آگاه کنید.
اگر مشتریان بدانند پول کمتری پرداخت میکنند، احساس رضایت میکنند. از آنجایی که اساس ایده باندل محصول بر صرفه‌جویی در هزینه است، به مشتریان اطلاع دهید که در صورت خرید این یا آن باندل، دقیقا چقدر پول پس‌انداز خواهند کرد. میتوانید این اطلاعات را در بخش تسویه‌حساب، توصیه محصول و در صفحه محصول نشان دهید یا از طریق یک کمپین ایمیل به آنها اطلاع دهید.
باندل‌های با زمان محدود ایجاد کنید.
احساس فوریت، فرصت خریدهای آنی را ایجاد میکند. یک فهرست ویژه در سایت خود ایجاد کنید و آن را به بهترین پیشنهادها اختصاص دهید. به عنوان مثال، “پنج بسته پرطرفدار هفته”. فراموش نکنید که برای چنین خریدهایی تخفیف بالایی در نظر بگیرید.
باندل‌های خود را به روش‌های مختلف تبلیغ کنید.
اگر مخاطبان شما از پیشنهاداتتان چیزی ندانند، این استراتژی درآمد چندانی به همراه نخواهد داشت. موثرترین کانال‌‍‌ها را برای ارتباط با مشتریان خود بیابید و آنها را در مورد بسته‌های ارزشمند خود مطلع کنید. با کمک سرویس ایمیل SendPulse میتوانید این کار را به صورت رایگان انجام دهید.