متد بولومورفو در فروش؛ مبانی ارتباط با مشتری و ارزیابی آموزش
متد بولومورفو در یک نگاه
روش فروش باید به شناخت مشتری و تصمیم آگاهانه او کمک کند. در معرفی متد بولومورفو یا Blue Morpho، بر فاصله گرفتن از فشار فروشنده و فروش خطی تأکید می‌شود. برای ارزیابی چنین رویکردی، ابتدا باید اجزای فرایند فروش و نتیجه مورد انتظار از آموزش را روشن کنیم.
فروش یک فرایند ارتباطی و اجرایی است
فروش می‌تواند حضوری، تلفنی یا آنلاین انجام شود. در هر حالت، مجموعه باید مشتری مرتبط را پیدا کند، ارزش پیشنهاد را توضیح دهد، پرسش‌ها را پاسخ دهد و تعهدهای بعد از خرید را اجرا کند. مهارت متقاعدسازی تنها بخشی از این مسیر است.
هفت بخش مهمی که باید در آموزش فروش بررسی شوند
۱. شناسایی و ارزیابی مشتری بالقوه
از اطلاعات مشتریان، معرفی دیگران و شبکه ارتباطی برای یافتن فرصت استفاده کنید. هر سرنخ به یک اندازه مناسب نیست؛ نیاز، تناسب پیشنهاد و امکان ادامه گفت‌وگو باید بررسی شوند.
۲. ساختن رابطه و اعتماد
گوش دادن به نیاز و نگرانی مشتری، پایه ارتباط است. اطلاعات مرتبط بدهید و از وعده‌ای که امکان اجرای آن ندارید پرهیز کنید. اعتماد با تجربه رفتار قابل اتکا ساخته می‌شود.
۳. توضیح و نمایش ارزش پیشنهاد
ویژگی محصول را به کاربرد آن در موقعیت مشتری وصل کنید. نمایش، نمونه یا دوره آزمایشی می‌تواند به فهم کمک کند، اگر برای محصول مناسب باشد و شرایطش روشن اعلام شود.
۴. رسیدگی به پرسش و اعتراض
اعتراض را فرصتی برای شناخت ابهام ببینید. اطلاعات درست ارائه دهید و بررسی کنید نگرانی به قیمت، کارکرد، اعتماد یا زمان خرید مربوط است. هدف، پاسخ دادن است؛ مخالفت مشتری نباید به نبرد تبدیل شود.
۵. رسیدن به توافق خرید
شرایط، هزینه و گام بعدی را روشن کنید. مشوق یا پیشنهاد محدود به زمان فقط وقتی معتبر است که محدودیت واقعی باشد. تصمیم مشتری را با فشار یا ابهام جایگزین نکنید.
۶. پیگیری و خدمات بعد از فروش
پاسخ‌گویی به پرسش‌های بعد از خرید و اجرای پشتیبانی توافق‌شده، بخشی از فروش حرفه‌ای است. راهنمای مدیریت ارتباط با مشتری به ثبت و پیگیری این تعهدها کمک می‌کند.
۷. سنجش عملکرد
نرخ تبدیل، میانگین مبلغ معامله، فرصت‌های در جریان، هزینه جذب مشتری و درآمد از معیارهای ممکن‌اند. شاخص را بر اساس هدف انتخاب کنید و محدودیت داده را هم در تفسیر نتیجه لحاظ کنید.
بولومورفو چه تغییری در نگاه به فروش مطرح می‌کند؟
این عنوان برای رویکردی معرفی می‌شود که می‌خواهد از رفتار فروشنده سرسخت و حرکت صرفاً خطی فاصله بگیرد. نکته قابل بررسی، توجه به تجربه و تصمیم مشتری است. هفت بخش بالا، اجزای عمومی فرایند فروش‌اند و نباید بدون مستندات، همان هفت مرحله اختصاصی بولومورفو تلقی شوند.
پیش از انتخاب آموزش، شرح مرحله‌ها، تمرین‌ها و معیار نتیجه را دریافت کنید. یک دوره باید با صنعت، نقش فروشنده و هدف مجموعه تناسب داشته باشد. ادعای تازه‌ترین یا بهترین بودن روش، جای بررسی محتوای آن را نمی‌گیرد.
آموزش را به عملکرد واقعی تیم وصل کنید
اگر مسئله تیم در پیگیری یا هماهنگی مراحل است، فقط یاد گرفتن جمله‌های فروش کافی نیست. مقاله روان‌شناسی فروش و مدیریت مذاکره را برای شناخت رفتار مشتری بخوانید. در فرمانروا نیز می‌توانید خدمات سیستم‌سازی داخلی تیم‌ها را بررسی کنید تا نقش‌ها و مسیر اجرا روشن شوند.