اصول بازاریابی؛ ده تصمیم برای شناخت بازار و رشد کسب‌وکار
اصول بازاریابی در یک نگاه
بازاریابی از جایی شروع می‌شود که روشن می‌کنید برای چه کسی، چه ارزشی می‌سازید و چگونه آن را ارائه می‌دهید. تبلیغ، فقط یکی از ابزارهای این مسیر است. شناخت اصول بازاریابی کمک می‌کند هزینه و فعالیت را به تصمیم‌هایی وصل کنید که قابل اجرا و ارزیابی‌اند.
بازاریابی چه ارتباطی با فروش دارد؟
شناخت نیاز، طراحی پیشنهاد، انتخاب بازار و ارتباط مناسب می‌توانند زمینه فروش را فراهم کنند. فروش نیز داده و بازخوردی برای اصلاح پیشنهاد ایجاد می‌کند. رابطه این دو را نمی‌توان به یک نسبت ثابت مانند ۸۰ به ۲۰ برای همه کسب‌وکارها محدود کرد.
در این مقاله، ده موضوع عملی را مرور می‌کنیم؛ این فهرست را نباید ده قانون جهان‌شمول یا نقل مستقیم از یک نویسنده دانست.
۱. پیشنهاد و ارزش آن را روشن کنید
پیشنهاد می‌تواند محصول یا خدمت باشد: نظافت، تعمیر خودرو یا یک کالای مشخص. توضیح دهید چه مسئله‌ای را حل می‌کند و برای چه کسی مناسب است. پیش از ترویج، امکان انجام تعهد و ارزش واقعی را بررسی کنید.
۲. بازار را تحقیق کنید
درباره نیاز، شیوه تصمیم و گزینه‌های فعلی مشتری اطلاعات جمع کنید. ویژگی‌هایی مانند شغل یا شرایط استفاده فقط وقتی مفیدند که به پیشنهاد مربوط باشند. اطلاعات خصوصی غیرضروری را جمع نکنید.
تحقیق می‌تواند از گفت‌وگو، بازخورد خرید و بررسی رقبا شروع شود. هدف، کاهش ابهام تصمیم است؛ نه ساخت فهرستی بزرگ از داده بدون کاربرد.
۳. بازار هدف را انتخاب کنید
به جای تلاش برای جذب همه، گروهی را انتخاب کنید که نیازش با توان شما تناسب بیشتری دارد. برای نمونه، تعمیرگاه متخصص خودروهای فولکس‌واگن می‌تواند پیشنهاد روشن‌تری برای صاحبان این خودروها داشته باشد. تخصص، به‌تنهایی جذب همه افراد آن گروه یا حاشیه سود بیشتر را تضمین نمی‌کند.
۴. رفتار و مسیر تصمیم را بشناسید
- تشخیص نیاز یا مسئله.
- جست‌وجوی اطلاعات.
- ارزیابی گزینه‌ها.
- خرید یا اقدام.
- ارزیابی تجربه پس از خرید.
مسیر واقعی ممکن است تکرار یا وقفه داشته باشد. در هر مرحله، اطلاعات و پشتیبانی مناسب ارائه دهید. راهنمای نقشه سفر مشتری برای بررسی این نیازها مفید است.
فروش دوباره یا پیشنهاد مکمل باید به نیاز واقعی مربوط باشد. رابطه قبلی می‌تواند شناخت را بهتر کند، اما دلیل فشار برای خرید بیشتر نیست.
۵. برنامه بازاریابی بنویسید
هدف‌های کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت را با منابع هماهنگ کنید. بررسی قوت، ضعف، فرصت و تهدید می‌تواند به تصمیم کمک کند؛ تکمیل یک جدول به‌تنهایی برنامه نمی‌سازد. فعالیت، مسئول، زمان و معیار نتیجه را روشن کنید.
مقاله استراتژی بازاریابی به انتخاب‌های اصلی می‌پردازد. در مسئله پیچیده، استفاده از تخصص مرتبط می‌تواند مفید باشد، بدون اینکه حضور مشاور شرط قطعی همه برنامه‌ها باشد.
۶. آمیخته بازاریابی را هماهنگ کنید
چارچوب 4P چهار موضوع را کنار هم می‌گذارد:
- محصول: ویژگی، کاربرد و دامنه خدمت.
- قیمت: مبلغ و شرایط متناسب با ارزش، هزینه و بازار.
- توزیع: محل و شیوه دسترسی مشتری.
- ترویج: روش معرفی و انتقال پیام.
اگر یکی از این انتخاب‌ها با بقیه ناسازگار باشد، پیام مناسب نیز ممکن است به نتیجه نرسد. برای بررسی بخش قیمت، استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی در فرمانروا را ببینید.
۷. ارتباط و بازخورد را سامان دهید
روابط عمومی و شبکه‌های اجتماعی می‌توانند در آشنایی با برند و دریافت بازخورد نقش داشته باشند. کانال را با مخاطب انتخاب کنید و مسئول پاسخ‌گویی تعیین کنید. حضور در همه شبکه‌ها الزام همگانی نیست.
۸. بودجه و اولویت را مشخص کنید
هزینه ابزار، تولید، اجرا و پیگیری را در نظر بگیرید. بودجه هر بخش باید به هدف و ظرفیت مجموعه مربوط باشد. ابتدا فعالیت‌های ضروری را مشخص کنید و برای تصمیم‌های بعدی داده جمع کنید.
۹. عملکرد را با شاخص مناسب بسنجید
شاخص کلیدی عملکرد باید به هدف متصل باشد. مراجعه، درخواست یا فروش می‌توانند موضوع سنجش باشند، اما معنی و محدودیت هر عدد را روشن کنید. نتیجه ضعیف، دعوت به بررسی علت است؛ نه فقط افزایش حجم فعالیت.
۱۰. تجربه و ادامه رابطه را بررسی کنید
رضایت، انجام تعهد، رسیدگی به مسئله و تناسب پیشنهاد بر ادامه رابطه اثر دارند. مشتری وفادار را یک منبع قابل بهره‌برداری ندانید؛ کیفیت خدمت باید در خریدهای بعدی هم حفظ شود. مقاله مدیریت ارتباط با مشتری به سامان دادن این پیگیری کمک می‌کند.
اصول را با تمرین و بازخورد به کار ببرید
یک مسئله مشخص را انتخاب کنید و تغییر محدودی اجرا کنید. در فرمانروا می‌توانید خدمات توسعه کسب‌وکار را بر اساس همین مسئله بررسی کنید. برای ادامه مطالعه درباره اداره مجموعه، معرفی کتاب فرمانروایی در کسب و کار نیز در دسترس است. دانستن اصول زمانی مفیدتر می‌شود که به تصمیم و اجرای قابل پیگیری برسد.