توانمندسازی فروش؛ آموزش، ابزار و هماهنگی تیم فروش
توانمندسازی در بخش فروش، تاثیر مستقیمی بر بازدهی محصولات شما در میان مردم دارد. از آن جایی که فروش، تنها فروختن نیست؛ باید به بحث توانمندسازی در جوانب مختلف آن هم بپردازیم. در بسیاری از شرکت‌ها، درآمد هر ماه آنها به فروشندگان حرفه‌ای که خدمات یا محصولات آنها را می‌فروشند، بستگی دارد. یعنی اگر در یک ماه فروشندگان نتوانند محصول یا خدمت شما را به فروش برسانند، شما متحمل ضرر می‌شوید.
بهتر است همیشه دلیلی برای فروش داشته باشید؛ دلیلی که خریداران نتوانند آن را رد کنند و یا چیزی بهتر از آن پیدا کنند، به نقلی شما تنها راه پیش روی آنها باشید. برای رسیدن به این سطح در کسب‌وکار خود باید به توانمندسازی فروش خود بیش از پیش اهمیت بدهید و اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما قدرت کافی برای متقاعد کردن مشتری را دارد؛ زیرا این توانمدسازی در فروش است که ضربان درآمد کسب‌وکار شما را حفظ می‌کند.
فرمانروا فروش را نتیجه یک زنجیره کامل می‌داند؛ از شناخت بازار و پیام درست تا پیگیری، اعتمادسازی و تبدیل رابطه به خرید پایدار. برای کامل‌تر شدن این مسیر، مطالعه مقاله کانال‌های بازاریابی؛ انتخاب مسیر مناسب برای جذب مشتری و همچنین مزیت رقابتی در بازاریابی؛ راه‌های ساخت تمایز در بازار می‌تواند ارتباط این بحث را با بخش‌های دیگر رشد کسب‌وکار روشن‌تر کند.
توانمندسازی فروش چیست؟
هر کاری که شرکت شما برای کمک به تیم فروشتان انجام می‌دهد، به‌عنوان توانمندسازی فروش شناخته می‌شود. این یک اصطلاح جامع است که به‌طور سنتی شامل بازاریابی، ایجاد محتوا، مدیریت منابع و آموزش می‌شود. اما امروزه، توانمندسازی تیم فروش و رهبران آنها، باید چیزی بیش از صرفا داشتن ابزارهای بیشتر و تولید محتوای بیشتر باشد.
عناصر توانمندسازی فروش
یک چارچوب موفق توانمندسازی فروش شامل عناصر مختلفی است که می‌توان آنها را به‌طورکلی به دو دسته داخلی و خارجی تقسیم کرد:
اشکال محتواسازی در این زمینه:
محتوا را می‌توان به سه دسته آزاد، قفل‌دار و نیازمند مجوز تقسیم کرد:
محتوای آزاد مانند پست‌های وبلاگ، رسانه‌های اجتماعی و پادکست‌ها برای عموم قابل دسترس است. محتوای قفل‌دار مستلزم آن است که کاربر اقدامی مانند عضویت در خبرنامه، ورود به سیستم یا پرداخت هزینه اشتراک برای دسترسی را انجام دهد. محتوای نیازمند مجوز همانطور که از نام آن هم مشخص است، فقط بااجازه قابل دسترس است. این محتوا را می‌توان شامل یک ارائه سفارشی یا پیشنهاد ویژه برای یک پروژه خاص درنظر گرفت.
چرا توانمندسازی فروش مهم است؟
تیم فروش شما به چیزهای زیادی باید فکر کند. آنها باید سرنخ ایجاد کنند، روابط را مدیریت کنند و البته معاملات را ببندند. برای بسیاری از شرکت‌ها، محصول یا خدمات همیشه در حال تکامل و رشد است. محصولات موجود بهتر می‌شوند و محصولات جدیدتر و هیجان‌انگیزتری عرضه می‌شوند. بنابراین، تیم‌های فروش باید درجریان تمامی این تولیدات باشند و گاهی اوقات برای صحبت کردن در مورد آنها نیز به کمک نیاز دارند.
این فرآیند زمانی موثر واقع می‌شود که آنها یک تیم قوی پشت سر خود داشته باشند. تیم‌های توانمندسازی فروش (و نرم‌افزار) این امکان را برای نمایندگان فروش فراهم می‌کنند که از محتوای مناسب، مطالعات موردی و راه‌حل‌هایی برای بستن معاملات فروش استفاده کنند.
توانمندسازی فروش اثربخشی تیم فروش را افزایش می‌دهد. این رویکرد نمایندگان را به ابزارهایی که برای بستن بیشتر و سریع‌تر معاملات فروش به آنها نیاز دارند، مجهز می‌کند. بدون‌شک با ابزار مناسب، فرآیند فروش ساده‌تر و موثرتر می‌شود.
تیم توانمندسازی فروش
یک تیم توانمندسازی فروش، تمام فرآیندهای پشتیبانی که منجربه فروش موفق می‌شود را، مدیریت می‌کنند؛ که این ممکن است یک حمایت قابل توجه از نمایندگان فروش باشد؛ زیرا یک تیم توانمندسازی فروش موثر ممکن است زمان زیادی را برای نمایندگان فروش شما آزاد کند تا آنها بتوانند روی مشتریان خود تمرکز ذهنی کنند و تجربه‌ی خرید منحصربه‌فردی را برای آنها رقم بزنند.
مسئولیت‌های تیم توانمندسازی فروش ممکن است شامل موارد زیر باشد:
تولید سرنخ و صلاحیت: یافتن افرادی که به محصول شما علاقه‌مند هستند، قدری دشوار است؛ اما تیم‌های توانمندسازی فروش به راحتی می‌توانند این بخش از فرآیند را به عهده بگیرند. یکی از چند مهارت این تیم، پیدا کردن مشتریانی است که در فرایند قیف فروش شما قرار گرفته و در نهایت به خریدار بدل می‌شوند. این مهارت باعث می‌شود تا نمایندگان فروش بیشتر وقت خود را روی سرنخ‌هایی بگذراند که به احتمال زیاد تبدیل به مشتری می‌شوند.
ایجاد و کسب‌وکاردهی محتوا: دریافت محتوای مناسب توسط فروشندگان شما در زمان مناسب ممکن است باعث بسته شدن معامله فروش شود. روش توانمندسازی فروش شما ممکن است بر تولید و بهینه‌سازی محتوا در هر مرحله از قیف متمرکز باشد. این کار ممکن است مانند یک پست در وبلاگ، یک کمپین بازاریابی ایمیلی، ارائه یک مقاله یا یک مطالعه موردی به نظر برسد.
تجزیه و تحلیل: بیشترین تبدیل‌های شما از کجا می‌آید؟ کدام کمپین‌های بازاریابی بهترین نتایج را نشان می‌دهند؟ چه چیزی باعث می‌شود مشتریان بالقوه شما به‌جای رقبایتان از شما خرید کنند؟ تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌ها، کلید توسعه استراتژی توانمندسازی فروش شما است. همانطور که تمرکز ذهنی خود را بیشتر می‌کنید، تیم شما در طول زمان موثرتر عمل می‌کند.
یادگیری و توسعه: فروش ممکن است بیشتر از هر فعالیت دیگری مبتنی بر عملکرد باشد. آموزش فروش و مربیگری به صورت مداوم، ممکن است عملکرد ضعیف فروش را تقویت کند و به رهبران شما کمک کند برتری خود را حفظ کنند. با حفظ برتری، برند شما همواره همان نامی است که ماندگار می‌شود.
ساختار ایده‌آل تیم
یک تیم توانمندسازی فروش جامع، برای دستیابی به نتایج عالی به صورت متقابل کار می‌کند. در حالت ایده‌آل، شما باید افرادی را در هر یک از نقش‌های زیر داشته باشید:
۴ مرحله برای ایجاد استراتژی توانمندسازی فروش
استراتژی توانمندسازی فروش، درواقع همان برنامه شما برای چگونگی توانمندسازی بخش‌های مختلف شرکت است. این کار در هر کسب‌وکاری ممکن است متفاوت باشد. اگر به دنبال اجرای یک استراتژی توانمندسازی فروش برای کسب‌وکار فروش خود هستید، با ۴ مرحله زیر شروع کنید:
عملکرد فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید
نقاط قوت تیم شما چیست؟ کجا به حمایت اضافی نیاز دارند؟ ابتدا باید تعیین کنید که کدام معیار برای کسب‌وکار شما مهم است. یک گزارش اولیه بنویسید و دو یا سه شاخص کلیدی عملکردی (KPI) را که قصد پیاده‌سازی آنها را دارید، انتخاب کنید. طوری برنامه بریزید که تا درازمدت فقط روی همان موارد متمرکز باشید.
نقش ها و مسئولیت‌ها را تعیین کنید
هنگامی که بدانید چه می‌خواهید، می‌توانید به بهترین نحو تعیین کنید که چه اقدامی لازم است در پیش بگیرید. فرایند توانمندسازی فروش، همسویی طبیعی بین تیم فروش و بخش بازاریابی است، هر تیمی ممکن است نقشی را ایفا کند. با رهبران و بازاریابان خود در مورد اینکه چگونه می‌توانند به بهترین نحو از تیم فروش در رسیدن به اهداف درآمدی خود حمایت کنند، مشورت کنید.
تولید محتوا کنید
گام بعدی این است که هر بخش کسب‌وکار شما محتوایی تولید کند که پشتیبان استراتژی توانمندسازی فروش قرار بگیرد. ممکن است این اقدامات برگزاری یک کمپین بازاریابی ایمیلی، فراخوان برای اقدام، وبینار یا بروشور باشد. شما باید روی تک‌تک ابعاد محتوایی که برای ارائه و اجرا فراهم شده است، تسلط پیدا کنید. ممکن است بخواهید به نمایندگان فروش آموزش دهید که چگونه می‌توانند از این محتواها در فرآیند تواندسازی فروش کسب‌وکار و به حداکثر رساندن سود سالانه بهره ببرند.
پیشرفت خود را پیگیری کنید
در نهایت، نتایج خود را پیگیری کنید. چه چیزی درنتیجه این کمپین جدید تغییر کرد؟ آیا کلیک‌های بیشتر، سرنخ‌های بیشتر یا فروش بیشتری دریافت کردید؟ ابزارهای مناسب فروش ممکن است به شما در اندازه‌گیری پیشرفت کمک کنند. اگر نتیجه‌ی دلخواه خود را دریافت نکردید به احتمال زیاد، باید این روند را بهینه‌سازی کنید تا بفهمید چه چیزی برای تیم و عملیات فروش شما نتیجه‌ی بهتری رقم می‌زند. حتما از تیم فروش بپرسید که چه نظری دارند.
آنها منبع ارزشمندی برای کسب بازخورد و تجربه میدانی دست اول خواهند بود.
چه زمانی توانمندسازی فروش بسیار مهم است؟
توانمندسازی فروش همیشه مهم است. مهم نیست که شرکت شما در چه مرحله‌ای از رشد قرار دارد یا مشتری شما در چه بخشی از چرخه فروش قرار دارد، یک برنامه توانمندسازی فروش همیشه ممکن است به شما کمک کند. همان‌طورکه گفته شد تیم فروش شما با پشتیبانی قوی، در کسب درآمد بسیار موثرتر خواهد بود. حال اگر مطابق یک الگریتم مشخص و برنامه‌ریزی شده پیش بروند، بی‌شک بازدهی بیشتری هم خواهند داشت.
بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید و اندازه کسب‌وکار فروش شما، فرآیند فروش ممکن است ساده یا بسیار پیچیده باشد. تیم توانمندسازی فروش، در کل سفر مشتری برای خرید حضور دارد. با این کار آنها یاد می‌گیرند نقاطی را پیش‌بینی کنند که در آن نمایندگان فروش یا مشتریان ممکن است به حمایت بیشتری نیاز داشته باشند و انتقال به مرحله بعدی را آسان کنند.
این باعث می‌شود معامله فروش زمانی بسته شود که هم مشتری و هم نماینده راضی باشند. ضرب المثلی در فروش وجود دارد که می گوید: «هیچ کس برنده نمی‌شود مگر اینکه کسی بگوید بله». بهترین شیوه‌های توانمندسازی فروش به‌هیچ‌وجه در مورد افزایش فروش به هر قیمتی نیست، بلکه در مورد موفقیت مشتری است. یعنی به مشتری کمک کنیم برای نیاز خود، بهترین راه‌حل را پیدا کند.
یک استراتژی توانمندسازی فروش ذاتا با فروش مبتنی بر ارزش سازگار است. انتقال این ارزش به ابزارهایی برای درک و نشان دادن اینکه چگونه می‌توانید نیازهای مشتریان را برطرف کنید، نیاز دارد. این اغلب جایی است که نرم‌افزار توانمندسازی فروش شما وارد عمل می‌شود.
گزارش و KPI برای توانمندسازی فروش
استراتژی توانمندسازی فروش ذاتا یک فرآیند داده محور است. وقتی به همین دلیلیکرد استفاده می‌کنید، مجبوراید از اطلاعاتی که تیم شما در گذشته به دست آورده است نیز بهره‌ی کافی را ببرید. بااین‌حال، تمرکز ذهنی و ردیابی برخی معیارهای توانمندسازی فروش خاص به شما کمک می‌کند، استراتژی خود را در طول زمان اصلاح کرده و بهبود ببخشید.
به عنوان مثال:
اکثر کسب‌وکار‌های فروش نرخ برد خود را که همان تعداد معاملات بسته شده است را بررسی می‌کنند. خیلی واضح است که هر شرکتی می‌خواهد نرخ برد خود را افزایش دهد، اما پرسش مهم این است که از کجا شروع می‌کنید؟ آیا به سرنخ‌های بیشتری نیاز دارید؟ آیا افزایش زمان صرف‌شده برای فعالیت‌های فروش به درآمد بیشتر و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند؟ و به‌هرحال نرخ برد “خوب” چیست؟
حتی اگر داده‌های زیادی برای شروع ندارید، کار خود را با ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکردی شروع کنید که برای کسب‌وکار شما منطقی‌تر هستند.
در اینجا برخی از گزارش‌ها و ارقام رایجی که فناوری توانمندسازی فروش بررسی می‌کند را با هم مرور می‌کنیم:
نرخ تبدیل: درصد سرنخ‌های باز و واجد شرایط که در نهایت تبدیل به مشتری می‌شوند
دستیابی به سهمیه: بهره‌وری فروش، یا اینکه آیا تیم فروش به اهداف خود می‌رسد
میانگین ارزش خرید: میزان متوسط درآمد حاصل از معاملات
طول چرخه فروش: چه مدت طول می‌کشد تا یک مشتری بالقوه خرید کند یا قرارداد را امضا کند
ترکیب محصول: تعداد محصولات یا خدماتی که یک مشتری برای آن ثبت نام می‌کند (که به عنوان کراس‌سلینگ نیز شناخته می‌شود)
استفاده از محتوا: آیا محتوای مرتبط و محتوای فروش در یک معامله استفاده می‌شود؟ کدام یک و در چه مرحله‌ای از فرآیند خرید استفاده می‌شوند؟
ارجاعات: تعداد مشتریان بالقوه و واجد شرایطی که یک مشتری جدید برای شما ارسال می‌کنند
حفظ: مدت وقتی مشتریان شما باقی می‌مانند و نرخی که دوباره خرید می‌کنند یا قرارداد خود را تمدید می‌کنند
KPIهایی را انتخاب کنید که نشان‌دهنده پیشرفت در جهتی باشد که کسب‌وکار شما می‌خواهد حرکت کند. معیارها را با هدف اشتباه نگیرید. به عنوان مثال، استفاده از محتوا ممکن است به تیم توانمندسازی فروش بینش مفیدی در این مورد بدهد که چرا سرمایه‌گذاری آنها بر روی محتوا موثر نبوده است، اما قطعا خواندن آن محتوا توسط تیم میدانی فروش، هرگز هدف نهایی نبوده است.
۳ نمونه از توانمندسازی فروش در عمل
توانمندسازی فروش ممکن است یک اصطلاح بسیار گسترده به‌نظر برسد. به‌این‌دلیل است که هیچ تعریف واحدی وجود ندارد که همه جنبه‌های استراتژی توانمندسازی فروش را در بربگیرد. توانمندسازی فروش، درواقع روشی است که فروش را تا حد امکان آسان می‌کند. شناسایی مزایای توانمندسازی فروش در عمل آسان‌تر است. در اینجا ۳ نمونه از کاربرد توانمندسازی فروش در عمل را با هم بررسی می‌کنیم:
تصور کنید شرکت A محصول جدیدی را به بازار معرفی می‌کند که نرخ برد بسیار بالایی دارد. از آنجا که محصول این شرکت یک پیشنهاد منحصربه‌فرد است، بیان مشکلی که برای حل آن تلاش می‌کنند، دشوار است. این امر همسویی با مشتری ایده‌آل آنها را دشوار می‌کند. بااین‌حال، منحصربه‌فرد بودن راه‌حل، باعث شده تا رهبری این بازار جدید را به‌دست بگیرند.
استراتژی توانمندسازی فروش شرکت A ممکن است تمرکز ذهنی خود را بر تولید سرنخ‌های واجد شرایط بگذارد و آنچه شرکت ارائه می‌دهد را به وضوح توضیح دهد. تیم توانمندسازی فروش بر روی ردیابی منابع تجاری جدید کار خواهد کرد. آنها نظرسنجی‌های بازخورد مشتری را ایجاد و ارسال می‌کنند و می‌پرسند چه چیزی آنها را از سایر شرکت‌ها متمایز می‌کند.
تیم ارتباطات فروش از این پاسخ‌ها برای ایجاد پیام‌های مختصر استفاده می‌کنند که به نقاط درد مشتریان بالقوه می‌پردازد. آنها همچنین یک استراتژی SEO را برای نشان دادن اختیار خود در مورد موضوع و افزایش ترافیک ورودی اجرا می‌کنند. در نهایت، آنها به تشویق ارجاع مشتری توسط مشتریان فعلی می‌پردازند.
شرکت B به دستیابی به نتایج چشمگیر برای مشتریان خود افتخار می‌کند. تیم فروش می‌خواهد برخی از بهترین پروژه‌های خود را به نمایش بگذارد. همچنین می‌خواهند توضیح دهند که چگونه رویکردشان، آنها را از رقبای خود متمایز کرده است. تیم توانمندسازی فروش شرکت B بر روی گردآوری مطالعات موردی و گزارش‌دهی خلاصه، تمرکز ذهنی دارد.
این محتوای فروش جدید، جزئیات پروژه‌هایی را که آنها در گذشته کار کرده‌اند و آنچه که هر کدام را منحصربه‌فرد کرده است، نشان می‌دهد. تیم توانمندسازی آنها را در یک سیستم مدیریت محتوا کسب‌وکاردهی می‌کند، تا شناسایی مکان مناسب را در مرحله مناسب قیف فروش برای پشتیبانی از تماس‌های فروش آسان کند.
برای توضیح اینکه چه چیزی آنها را متفاوت می‌کند، تیم بازاریابی نسخه موجود در وب سایت را نیز اصلاح می‌کند. آنها صفحات لندینگ و محتواهای جدیدی را با تمرکز ذهنی بر ماموریت و رویکرد شرکت ایجاد می‌کنند و سرنخ های این صفحات را دنبال می‌کنند.
شرکت C به ارقام بزرگ توجه می‌کند، مانند تعداد سرنخ‌هایی که وارد می‌شوند و تعداد فروش‌هایی که انجام می‌شوند. به دلیل یک استراتژی ارتباطی، فروشندگان آنها سرنخ‌های بالقوه بسیاری دریافت می‌کنند. آنها هر کاری که از دستشان برمی‌آید را انجام می‌دهند، اما نرخ بردشان تغییری نمی‌کند.
تیم توانمندسازی فروش شرکت C تصمیم می‌گیرد تا آنجایی که ممکن است داده جمع‌آوری کند. علاوه‌بر سرنخ‌ها و فروش، آنها شروع به بررسی مقدار زمان صرف‌شده برای فروش و میانگین طول چرخه فروش می‌کنند، همچنین ترکیب محصول و میانگین ارزش هر فروش را هم مورد بررسی قرار می‌دهند.
وقتی این آمار و ارقام را بررسی می‌کنند، متوجه می‌شوند که از بین مشتریانی که خرید می‌کنند، بیشتر آنها فقط یک محصول را خریداری کرده‌اند. آنها به‌جای تمرکز ذهنی بر سرنخ های بیشتر، استراتژی کراس‌سلینگ را توسعه می‌دهند. درنتیجه مدیریت فروش، یک کارگاه آمادگی فروش برگزار می‌کند که بر نحوه پیوند چندین راه‌حل با هم تمرکز ذهنی می‌کند. این کار به نوبه خود مقدار زمان صرف‌شده برای هر مشتری و متعاقبا میانگین درآمد هر فروش را افزایش می‌دهد.
حرف آخر:
توانمندسازی فروش یک فرآیند گسترده است که نقاط قوت کل شرکت را در برمی‌گیرد. توانمندسازی فروش، تیم‌های بازاریابی و فروش را با مشتریان بالقوه هماهنگ می‌کند، سپس فروش و یافتن راه‌حل‌ها را آسان‌تر می‌کند. مهم‌ترین چیزی که باید به خاطر بسپارید این است که اتخاذ این رویکرد، فقط به معنای استفاده از یک ابزار یا پلتفرم خاص نیست، بلکه یک فرآیند مداوم و یک طرز فکر است که بر ارائه ارزش مستمر به تیم میدانی فروش تمرکز ذهنی می‌کند.
همانطور که کسب‌وکار شما رشد می‌کند، استراتژی توانمندسازی فروش شما نیز رشد می‌کند. در حالی که ابزارها، آموزش‌ها و محتوا عناصر مهمی برای توانمندسازی تیم فروش هستند، شرکت‌ها همچنین باید سرمایه‌گذاری بر روی ذهنیت‌ها و رفتارهایی که بر عملکرد فروشِ افراد و رهبران تیم فروش تاثیر می‌گذارند را در اولویت قرار دهند.