ساختار سازمان فروش؛ نقش‌ها و شیوه سازمان‌دهی تیم
موفقیت در فروش کار آسانی نیست؛ زیرا موفقیت در این زمینه حاصل یک تفکرجمعی و کار تیمی است. پشت هر فروشنده موفقی، یک کسب‌وکار فروش با ساختاری دقیق وجود دارد که به افراد اجازه می‌دهد بهترین عملکرد خود را داشته باشند. ما همواره فکر می‌کنیم که فروش و فروختن بستگی به همان فردی دارد که روند ارتباط مشتری با کسب‌وکارمان را حفظ می‌کند. درحالی که تفکر فعال در مورد چرایی و چگونگی سازوکار کسب‌وکار فروش شما صحبت می‌کند.
این مفهوم معتقد است که فروش، فراتر از یک فروختن عادی است. شما با دانستن این روش‌ها می‌توانید تصمیمات استراتژیک برای استخدام بگیرید و نمایندگان فروش خود را در موقعیتی قرار دهید که پیشرفت کنند.
ساختار سازمان فروش چیست؟
ساختار کسب‌وکار فروش به تقسیم‌بندی تیم فروش شما به گروه‌های تخصصی اشاره دارد. نحوه کسب‌وکاردهی تیم فروش با توجه به مناطقی که به آنها خدمات ارسال می‌کنید، تعداد محصولاتی که ارائه می‌دهید، اندازه تیم فروش و اندازه صنعت مشتریان شما تعیین می‌شود. ساختار کسب‌وکار فروش مهم است، چون فروشندگان را برای موفقیت آماده می‌کند. جدای از این، شما هرگز یک فرد تازه استخدام شده را مسئول حساب‌های کسب‌وکاری خود نمی‌کنید.
به‌طورمشابه، احتمالا یک نماینده فروش با تجربه در زمینه مراقبت‌های بهداشتی، برای فروش محصولات در زمینه فناوری با مشکل مواجه می‌شود. طراحی متفکرانه کسب‌وکار فروش، به شما این امکان را می‌دهد که از توانایی‌ها و تجربیات فردی، بیشترین بهره را ببرید و درعین‌حال اطمینان داشته باشید که فروشندگان شما مشتریان مناسب را هدف قرار می‌دهند.
بخش فروش چه کاری انجام می‌دهد؟
کسب‌وکار فروش شما، با متقاعد کردن خریداران به خرید یک محصول یا خدمات، مسئول ایجاد درآمد برای کسب‌وکار شما است. برای اینکه فروشندگان بتوانند به طور موثر معاملات را ببندند، باید بر فعالیت‌های مهم فروش تمرکز ذهنی کنند؛ اما اکثر فروشندگان به شما می‌گویند وظایفی را بر عهده دارند که بیشتر برای عملیات فروش یا عملکردهای توانمندسازی فروش مناسب است. این مشکلات اغلب به دلیل محدودیت‌هایی مانند بودجه یا درک نادرست از نقش نمایندگان فروش اتفاق می‌افتد.
با این حال، با عملکرد یا هدفی که قبلا بیان شده بود، باید بتوانید به راحتی فعالیت‌های اصلی تیم فروش خود را از سایر عملکردهای پشتیبانی مانند عملیات فروش یا فعال‌سازی فروش متمایز کنید.
در اینجا یک نگاه اجمالی به تفاوت بین این نقش‌ها می‌اندازیم:
همانطور که این جدول نشان می‌دهد، تیم‌های فروش باید توسط نقش‌هایی مانند: عملیات فروش و توانمندسازی فروش پشتیبانی شوند تا بتوانند وظایف خود را به‌طورموثر انجام دهند. اما نمی‌توان انتظار داشت که این وظایف به تنهایی پیش بروند.
موفقیت تیم فروش خود را با تعریف دقیق نقش‌ها و مسئولیت‌های آنها در تیم فروش میدانی خود، تضمین کنید و در صورت لزوم در عملکردهای حمایتی که برای پیشرفت نیاز دارند، سرمایه‌گذاری کنید.
انواع ساختار سازمان فروش چیست؟
سه مدل اصلی برای تیم‌های فروش وجود دارد که شامل مدل‌های خط مونتاژ، سلولی و جزیره‌ای می‌شود. هر ساختاری مزایا و محدودیت‌های خاص خودش را دارد.
مدل خط مونتاژ
در مدل خط مونتاژ که به مدل شکارچی-کشاورز نیز معروف است، تیم‌های فروش بر اساس عنوان شغلی هر فرد کسب‌وکاردهی می‌شوند. این نام از شباهت‌های بین عملیات فروش تحت این مدل و خطوط مونتاژ تولید سرچشمه می‌گیرد که در هر دو مورد، افراد متخصص وظیفه‌ی سوق دادن یا هدایت خریداران در بخشی خاصی از سفر مشتری را برعهده دارند.
به‌طورمعمول، نمایندگان توسعه حساب یا کسب‌وکار، پایپ‌لاین ایجاد و یا سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی را پرورش می‌دهند. این سرنخ‌ها در نهایت به یک مدیر حساب تحویل داده می‌شوند و درنهایت فروش را تکمیل می‌کند. پس از بسته شدن معامله، مشتریان به یک مدیر حساب متصل می‌شوند که وظیفه دارد این رابطه را در طول چرخه عمر مشتری حفظ کند.
مدل جزیره‌ای
در مدل جزیره‌ای، یک فروشنده همه‌کاره است. در این مدل، نماینده فروش یک مشتری واحد را از ابتدا تا انتهای فرآیند فروش مدیریت می‌کند. این بدان معنی است که یک نماینده به تنهایی تولید سرنخ می‌کند و واجد شرایط بودن آنها را بررسی و تایید می‌کند. این روش سطح بالایی از استقلال را در روابط با مشتری به نمایندگان شما می‌دهد؛ اما از طرفی فشار زیادی برای انجام کار به افراد متحمل می‌شود.
با این حال، برای برخی از مشاغل این یک امتیاز مثبت است، زیرا فرهنگ فروش رقابتی خوبی، ایجاد می‌کند.
به دلیل سادگی و تاکید بر موفقیت فردی، این مدل اغلب توسط کسب‌کا‌رهایی با تیم‌های فروش کوچک‌تر که به دنبال کسب خروجی بیشتر به ازای هر استخدام هستند یا جایی که روابط یک‌به‌یک مشتری‌ها ارزشمند است، مانند صنعت خدمات مالی، مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مدل سلولی
این مدل عناصری از هر دو مدل جزیره‌ای و خط مونتاژ را ترکیب کرده و مانند روش جزیره‌ای، یک سلول جداگانه مشتری را از ابتدای سفر خود تا انتهای آن همراهی می‌کند. اما مانند خط مونتاژ، هر سلول دارای نمایندگانی است که در جنبه خاصی از سفر مشتری تخصص دارند و شامل یک نماینده توسعه کسب‌وکار با حساب کاربری، یک مسئول اجرایی حساب و یک مدیر حساب است.
مدل سلولی مورد علاقه کسبوکارهای بزرگ‌تری است که می‌خواهند راهی آسان برای تقسیم‌بندی تیم‌های فروش خود داشته باشند. به این دلیل است که رهبرتیم ۷۶ممکن است در صورت نیاز به راحتی سلول‌ها را به خطوط تولید خاص، مناطق جغرافیایی و موارد دیگر اختصاص دهد. همچنین از سلول‌ها می‌توان برای فروش مبتنی بر حساب استفاده کرد، زیرا یک سلول ممکن است به‌طورموثر به دنبال یک حساب هدفمند باشد.
مدل‌های دیگر تقسیم‌بندی
می‌توانید تیم‌های فروش خود را بر اساس عوامل دیگر نیز تقسیم‌بندی کنید، مانند:
یک یا چند مورد از این تقسیم‌‌بندی‌ها را می‌توان با هر یک از سه مدلی که قبلا گفته شد، ترکیب کرد. برای مثال، ساوقتی از مدل خط مونتاژ استفاده می‌کند، ممکن است از این ساختار برای هر جغرافیایی که به آن خدمات ارائه می‌دهد، استفاده کند.
از طرف دیگر، ساوقتی از مدل سلولی استفاده می‌کند ممکن است یک سلول را به هر یک از خطوط تولید خود، اختصاص دهد. به خاطر داشته باشید که با رشد شرکت شما، تقسیم‌بندی بیشتری لازم خواهد بود تا اطمینان حاصل شود که نمایندگان فروش مهارت‌های تخصصی لازم برای خدمت به بازارهای خاص یا هدف قرار دادن حساب‌های خاص را توسعه می‌دهند.
چگونه یک تیم فروش تشکیل می‌دهید؟
یافتن ساختار مناسب برای تیم فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد که با در نظر گرفتن موارد زیر باید شروع کنید:
این را باید بدانید که آنچه برای یک کسب‌وکار مناسب است، ممکن است برای شرکت شما مناسب نباشد. نکته کلیدی این است که مدل و ساختار تقسیم‌بندی مناسب برای کسب‌وکار خود را پیدا کنید و به خاطر داشته باشید که ممکن است با رشد تیم فروش خود مجبور به اتخاذ مدل متفاوتی شوید.
در نهایت، مهم است به یاد داشته باشید که تیم فروش شما با تک‌روی به‌جایی نمی‌رسد. ساختار فروش‌کسب‌وکار‌تان نیز تحت تاثیر عملکردهای پشتیبانی، مانند توانمندسازی فروش و عملیات فروش، و بالعکس خواهد بود. به این فکر کنید که چگونه انتظار دارید این کسبوکارهای ضروری در مدل فروش انتخابی شما عمل کنند و چگونه ساختار آنها را برای اطمینان از اثربخشی یکسان تعیین می‌کنید.
پبشنهاد می‌کنیم برای آشنایی بیشتر مقاله توانمندسازی فروش را مطالعه کنید.
مطالعه مقاله: توانمندسازی فروش
بهترین روش‌ها برای ایجاد تیم‌های فروش قوی
اکنون که درک کاملی از نحوه کسب‌وکاردهی تیم فروش و عناصر کلیدی مورد نیاز برای موفقیت دارید، بیایید نگاهی به نحوه شروع ساخت تیم خود بیندازیم.
سرمایه‌گذاری در سازمان
ضروری است که قبل از اینکه واقعا چیزی را بفروشید، کارهای اولیه‌ای که لازم است را انجام دهید تا به این فکر کنید که چگونه می‌خواهید تیم فروش خود را کسب‌وکاردهی کنید. در غیراین‌صورت، ممکن است مجبور شوید چندین بار کسب‌وکاردهی را تکرار کنید که ممکن است منجر به سردرگمی، اتلاف وقت و تجربه ضعیف مشتری شود.
با بررسی محصول خود شروع کنید؛ این کار روند فروش شما را تسهیل کرده و به نوبه خود مدلی را که برای ارائه آن مناسب‌تر است را نشان می‌دهد. به عنوان مثال، صنایعی مانند املاک و مستغلات و امور مالی معمولا به شدت به روابط بین فروشندگان و مشتریان متکی هستند. بنابراین، مدلی با انتقال‌های فراوان بین بخش‌های مختلف فروش، برای ایجاد یک مشارکت پایدار مناسب نیست.
این دور‌اندیشی تضمین می‌کند که مهم نیست کدام مدل فروش و تقسیم‌بندی را انتخاب می‌کنید، چرا که شما در نهایت به صورت کسب‌وکار‌یافته وارد بازار می‌شوید و آماده خدمت‌رسانی به مشتریان خود خواهید شد.
هرچه ساده‌تر، بهتر
با توجه به اینکه راه‌های بسیار زیادی برای تقسیم‌بندی تیم‌ها وجود دارد، ممکن است در دام پیچیده‌تر کردن ساختار کسب‌وکار فروش خود بیافتید. مهم این است که بر وضعیت فعلی تیم فروش خود تمرکز ذهنی کنید و ببینید چگونه ساختار شما ممکن است به بهترین نحو، به آنچه که امروز کسب‌وکار فروشتان انجام می‌دهد، کمک کند.
توانایی گسترش دادن اگرچه مهم است، نباید نیازهای فعلی را نادیده بگیرد. اگر تعداد کمی فروشنده و بودجه محدود دارید، سرمایه‌گذاری در مدل خط مونتاژ ممکن است خروجی تیم فروش شما را پایین بیاورد و رشد شما را متوقف کند. علاوه‌براین، یک ساختار ساده با تقسیم‌بندی کم، به شما انعطاف‌پذیری بیشتری برای انجام اصلاحات در حین تکامل کسبوکارتان می‌دهد.
یافتن راه‌هایی برای ساده‌سازی ساختار کسب‌وکاری فروش تضمین می‌کند که فرآیندهای فروش از آن چیزی که هست پیچیده‌تر نمی‌شوند.
روی افراد خود سرمایه‌گذاری کنید
سرمایه‌گذاری روی افرادتان یک راه مطمئن برای اطمینان از این است که فروشندگان شما هم‌گام با عملکردتان تکامل می‌یابند. همانطور که کسب‌وکار فروش شما تکامل می‌یابد (و ناگزیر کسب‌وکاردهی مجدد می‌شود)، فروشندگان احتمالا نقش‌های تخصصی بیشتری را که نیاز به مهارت‌های منحصربه‌فرد دارند، بر عهده خواهند گرفت.
برای اینکه فروشندگان خود را آماده نگه دارید، یک «نقشه راه شایستگی» بسازید که در آن نحوه انتظار شما از نیروی فروش و توانایی‌های اصلی آنها برای موفقیت را بیان می‌کند. به عنوان مثال، اگر خیلی زود در حال رشد هستید، جلسات آموزشی ماهانه متمرکز بر بازارهای جدید و عرضه محصولات آتی را می‌توانید امتحان کنید. سرمایه‌گذاری عمیق در آموزش مداوم تیم فروش شما برای اطمینان از داشتن دانش تاکتیکی مورد نیاز برای پیشرفت، بدون توجه به تغییر ساختارهای فروش، امری حیاتی است.
روی توانمندسازی فروش سرمایه‌گذاری کنید
توانمندسازی فروش یک جزء ضروری برای به حداکثر رساندن سرمایه‌گذاری‌های فوق خواهد بود. یک رویکرد استراتژیک تضمین می‌کند که فروشندگان شما ابزارها و مهارت‌هایی را که برای تسلط بر هر چالشی که بر سر راهشان قرار می‌گیرد، دارند. همانطور که سفر خود را به سمت موفقیت در افزایش فروش آغاز می‌کنید، مطمئن شوید که تیم خود را با پلتفرم توانمندسازی فروش مناسب، تجهیز می‌کنید.
برای سرمایه‌گذاری خود در توانمندسازی فروش تعلل نکنید. هر چه زودتر تیم های خود را توانمند کنید، کسب‌وکار خود را بهتر می‌توانید توسعه دهید.
روی فرهنگ خود سرمایه‌گذاری کنید
فروش سخت است. از درخواست‌های ناامیدکننده مشتری گرفته تا رد مکرر، تیم فروش شما به‌طور خستگی‌ناپذیر برای اطمینان از موفقیت کسبوکارتان تلاش می‌کند، و اغلب کسی از آنها تشکر نمی‌کند. به همین دلیل است که فرهنگ فروش بسیار مهم است. چرا که روحیه را تقویت می‌کند و کارمندان را قادر می‌سازد بهترین عملکرد خود را ارائه دهند.
می‌توانید با تعریف ارزش‌هایی مانند دلسوزی، حمایت و ارتباطات باز در اصول راهنمای شرکت‌تان، اطمینان حاصل کنید که فرهنگ فروش شما در یک رقابت سالم باقی می‌ماند. علاوه‌براین، مطمئن شوید که رهبران شما، به ویژه آنهایی که در تیم فروش هستند، هر روز با این ارزش‌ها زندگی می‌کنند. انجام این کار تضمین می‌کند که حتی اگر فروشندگان شما بر اساس مناطق جغرافیایی، مدل سلولی یا هر چیز دیگری تقسیم شوند، همچنان احساس می‌کنند که بخشی از یک تیم بزرگ‌تر هستند.
حرف آخر:
با رسیدن به پایان این کاوش در حوزه ساختار کسب‌وکار فروش، فهمیدیم که این استراتژی‌ها کلید موفقیت بی‌سابقه برای کسب‌وکار شما هستند. با طراحی دقیق تیم‌های فروش خود برای مطابقت با نیازهای منحصربه‌فرد بخش‌های مختلف کسب‌وکار فروش، محیطی برای پیشرفت ایجاد می‌کنید که پتانسیل هر فرد را به حداکثر می‌رساند.
در نهایت، با اجرای یک استراتژی تقسیم‌بندی مناسب، درک و پیاده‌سازی مناسب‌ترین مدل برای نیازهای منحصربه‌فرد خود، در کنار تطبیق رویکرد فروش خود برای بخش‌های خاص مشتریان و سرمایه‌گذاری در آموزش و مربیگری، تیم‌های خود را قادر می‌سازید تا از آنچه انتظار می‌رود بهتر عمل کنند و با پیشی‌گرفتن از رقبای خود، جایگاه کسبوکارتان را به عنوان یک رهبر در بازار، تثبیت کنید.